Управление продажами в кризис

В период кризиса у большинства компаний сокращаются продажи. Собственно, по этому признаку, многие компании и понимают, что настал кризис, и необходимо пересматривать свою работу. Первая реакция, которая наблюдается в большинстве компаний – изменение системы мотиваций отдела продаж, настраивание их на рост и т.д. Но это ведет скорее к паническим настроениям у продажников. И это первая особенность управления продажами в кризис.

Управление продажами в кризис

Дело в том, что опять же в большинстве случаев сотрудники отдела продаж в компании получают бонусы от объема продаж. Чем выручка больше, тем выше бонусы. И вот наступает период падения объема продаж. Бонусы, соответственно, тоже сокращаются. Сотрудники вынуждены пересматривать свой образ жизни. Это и ведет к паническим настроениям. Поэтому первое, что необходимо делать – устранить панику.

Сделать это не просто. Ведь устранить панику можно только через понимание, как сотрудники смогут восстановить объем продаж, а значит и свою заработную плату. А для восстановления объемов продаж придется изменить стиль и методы работы отдела продаж – это вторая особенность управления продажами в кризис.

Если в период подъема главным в продажах было найти клиента, отправить ему предложение и во время встречи поработать с возражениями клиента, то в период кризиса основной значение придается сбору информации о клиенте. Причем основной вопрос не столько о потребностях клиента, сколько о его перспективах. Ведь если в кризис произойдет продажа продукции клиенту, который в ближайшее время обанкротится, то проблемы будут гораздо серьезнее, чем в период подъема.

Читателю на заметку: Если вы ищете гипермаркет товаров для дома, то добро пожаловать на интернет-ресурс www.scer.ru. Уверен, вы останетесь довольны соотношением цена-качество и своевременной доставкой!

Итак, основной акцент в управлении продажами в кризис необходимо сделать на сборе и анализе информации о клиентах, а также о поиске дополнительных рынков сбыта и дополнительных возможностях заработка для компании. Сотрудник отдела продаж превращается не просто в специалиста по сбыту, а в продажника-маркетолога, сотрудника, который ищет и предлагает новые ниши для деятельности компании. Это третья особенность управления продажами в кризис.

Однако такая работа невозможна без переобучения. Поэтому в кризис специалистов отдела продаж необходимо учить не навыкам продавать и коммуницировать с заказчиком, а навыкам сбора и обработки информации. Такое обучение принесет больше выручки, а значит, и больше бонусов самим сотрудникам. При этом, разумеется, имеет смысл изменять и систему мотивации сотрудников, направляя их усилия на новый стиль работы, и применять новые информационные технологии, которые облегчат сотрудникам труд и повысят их производительность.

ПлохоОтлично (No Ratings Yet)
Загрузка...

Создана: 2016-01-12

Ключевые слова: ,

Запись находится в рубрике Интересно


Прочтите!

Если у вас хороший полезный сайт или вы сеошник, и хотите оставить ссылку, я не против, ваша ссылка будет открыта при условии, чтобы ваш комментарий был от 40 слов и уникальным.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *